如何提高客单价

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销售额来客数客流客单价计算方法

销售额 = 客单量×客单价

客单量 = 消费者人数 = 客流量×交易比例(商品吸引力指数)

客流量 = 顾客 = 来客数 = 进店人数 = 潜在顾客数×商店吸引力指数

潜在顾客 = 目标市场容量×商号吸引力指数

销售额 =目标市场容量×商号吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客单价

这里,商号吸引力指的是目标市场消费群(户数/人口是数)有多少比例可以成为我们的潜在

顾客。商号吸引力的提高,通常通过品牌宣传、地面推广、公益活动、媒体行销等。

商店吸引力指潜在顾客有多少比例能够走入我们的店铺,成为我们的顾客。我们通常通过店

外提示、广场秀、购物班车、DM 宣传等提高商店吸引力。

商品吸引力指的是进店的来客数中有多少比例成为我们的消费者,实现了购买。商品吸引力

的提高,更多地通过店内活动实现,如店堂促销、信息提示、关联性陈列、叫卖等。

客单价的提高,常用的方法有捆绑销售、买赠、加价购、换购、买100 送100 等等。价格带分析基本概念品种:是使用目的相同的,可比较,可替代的商品的集合。

品目:也称品项,是品种的细化,即满足特定顾客最终使用目的的细目分类。

价格带:某品类商品的价格分布区间。

价格段:对价格带的细分,即将其分成高、中、低段。

价格线:即品类中商品的销售曲线。

中心价格线:即销售最好的价格点,通过对中心价格线的调整即可调整商品的品单价。价格带策略窄———价格中心线突出,库存占用较小。

宽———无侧重品,销售分散故单品库存较大,周转慢。

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